Er zijn veel mythes over revenue management, maar er zijn er vijf die ik het vaakst hoor.
Mythe #1: Revenue management is alleen belangrijk als de zaken goed gaan.
Of het nu druk of rustig is, het is van cruciaal belang om uw kamervoorraad goed te definiëren, uw systemen bij te werken en ervoor te zorgen dat de omschrijvingen duidelijk worden gepresenteerd aan klanten op alle kanalen. Revenue management moet een fundamenteel onderdeel zijn van het management, vooral in een dynamische branche als de hotellerie. In de kern gaat revenue management over de optimale verkoop van uw kamers en zalen.
Voor een effectieve prijsstrategie moet u uw aanbod bepalen, inclusief:
· Verschillende tarieven
· Kortingen
· Uw loyaliteitsprogramma-aanbod
· Upsell mogelijkheden
Misschien zijn rustige periodes een goed moment om uw prijsafspraken en voorwaarden onder de loep te nemen. Denk aan vooruitbetalingen, aanbetalingen of annuleringsvoorwaarden. Moeten ze worden aangepast? Maar kijk ook naar evenementen en piek periodes dat zijn kansen die u niet mag laten liggen. Het gebruik van externe data over uw markt kunnen hierbij helpen. Dit helpt u te begrijpen hoe de markt beweegt. Wat doet de economie? Het zijn factoren die invloed hebben op het boekingsgedrag.
Maak niet de fout om uw kamerprijzen te verlagen in een periode waarin de vraag afneemt. Lagere kamerprijzen helpen bij het genereren van vraag, maar kunnen ook de opbrengst verminderen; er zijn altijd gasten die het reguliere tarief willen betalen. Inzicht in segmentatie kan op dit gebied helpen.
Revenue management is elke dag belangrijk, dus wees voorbereid om zo vaak als nodig te handelen. Heeft u bijvoorbeeld een strategie voor veranderende wet- en regelgeving, een (mogelijke) politieke opstand of een pandemie? Schrijf op en pas toe wat u heeft geleerd.
Mythe #2: De pandemie heeft onze historische boekingspatronen volledig in de war gestuurd. Prognoses zijn dus onbetrouwbaar.
Door de pandemie hebben we onze kennis en aannames over voorspellingen in twijfel getrokken. In het verleden hebben we vertrouwd op data om de vraag te voorspellen en in de meeste gevallen was dit redelijk accuraat.
Een van de belangrijkste oefeningen is diep in uw data duiken en kijken wat relevant kan zijn bij het voorspellen. Om seizoenspatronen te begrijpen, heeft u data over meerdere jaren nodig om te zien hoe zaken zich van jaar tot jaar ontwikkelen. We moeten begrijpen welke gegevens bruikbaar zijn. Misschien kunnen we één jaar uitsluiten, maar dan bijvoorbeeld de gegevens van het jaar ervoor gebruiken.
Toekomstige boekingen zijn vaak de eerste omzetindicatoren. Als historische data moeilijk te interpreteren zijn, is het belangrijk om meer gewicht te geven aan binnenkomende gegevens, zodat u trends herkent.
Eén manier om rekening te houden met deze anomalieën is het gebruik van revenue management technologie, die meerdere modellen uitvoert en vervolgens de modellen selecteert die de meest nauwkeurige voorspellingen opleveren. Deze modellen kunnen per marktsegment verschillen omdat ze in de loop van de tijd veranderen. Dit is een van de functies van het IDeaS G3 RMS waar ik zo dol op ben. Het past zich aan uw situatie aan.
Mythe #3: We moeten de uitrol van een RMS onderbreken om ons budget op marketing te richten.
Dit hoor ik vaak. Hebben we budget voor technologie? We moeten onze hotels vullen!
Een aantal hotelbedrijven heeft het moeilijk omdat ze werken met verouderde technologie, talloze systemen met meerdere interfaces en het onvermogen om de concurrentie voor te blijven door een gebrek aan functionaliteit.
Het is van cruciaal belang dat we voor al onze systemen een business roadmap van 3-5 jaar bijhouden en duidelijk de afhankelijkheden kennen. Sommige jaren moeten we het misschien wat rustiger aan doen en andere jaren kunnen we agressiever zijn. Maar niet plannen is geen optie. Systemen gaan kapot, onderhoud wordt duurder en we blijven maar meer applicaties toevoegen.
Het maken van doorlopende business cases voor toekomstige technologiebehoeften kan u helpen de ondersteuning te genereren die u nodig heeft, waaronder:
· Sales laten weten hoe revenue management helpt om de omzet te genereren
· Marketing laten zien hoe budget optimaal kan worden ingezet door promoties in de juiste markten
· Operations inzicht geven in de middelen, personeelsbezetting en activiteiten gericht op gastbeleving
· Merkenteams in staat stellen hun merkposities tot leven te brengen in hun voorraadbeschrijvingen
Het belangrijkste is dat u uw databases en gegevens beschouwt als belangrijke stukken technologie die een eigenaar, een routekaart en een beheerstrategie hebben.
Mythe #4: We beslissen over prijsstelling op basis van accommodatiekenmerken, winstoptimalisatie en beheer van evenementenruimte. Zijn doelen echt haalbaar?
Technologieën worden ontwikkeld om taken over te nemen. Maar realisatie heeft tijd nodig. Kunt u zich nog herinneren dat Apple voor het eerst iPhones uitbracht en we allemaal de waarde van de apps probeerden te begrijpen? Het is hetzelfde principe.
We kunnen wel starten met een aantal quick wins en intussen waarde aantonen. Bijvoorbeeld: prijzen en verkopen op basis van accommodatiekenmerken begint met een basisinzicht in welke kenmerken en functies waarde toevoegen voor uw gasten. Vervolgens stelt u uw kamervoorraad zo in dat dit ook wordt weerspiegeld. Om deze inzichten te verwerven, zijn gegevens van essentieel belang. Zorg ervoor dat uw gegevens accuraat zijn maar ook uitgebreid genoeg voor uw teams om concrete observaties te doen en toekomstige beslissingen te kunnen sturen. Heeft u bijvoorbeeld gegevens over hoeveel mensen uw kamers met uitzicht hebben gereserveerd en betaald? Is dit waardevol voor uw accommodatie?
Planning is ook vereist om te begrijpen hoe accommodatiekenmerken beschikbaar worden gesteld aan gasten. Welke keuzes maken zij en hoe worden die opgevolgd?
Ik zie nog steeds dat veel organisaties geïsoleerd werken. Het is belangrijk om een expert in de arm te nemen die u kan helpen bij het ontwikkelen van een samenhangende strategie en begrip creëert hoe alles met elkaar verband houdt. Anders bestaat het risico dat u niet de waarde levert die u voor ogen hebt.
Mythe #5: We hebben geen mensen meer nodig voor revenue management.
Wij maken vooruitgang op het gebied van AI (kunstmatige intelligentie) en machine learning. Mensen moeten geen taken uitvoeren die geautomatiseerd kunnen worden, zoals het verzamelen van data, het analyseren van trends, het opstellen van rapporten of het zoeken naar patronen. Hier helpt technologie.
Maar is er veel te zeggen de menselijke factor. Om te beginnen is het cruciaal dat er een strategie is die aangeeft waar u naartoe wilt. Technologie is een middel om u te helpen die strategie te ontwikkelen. Hoe zet u systemen en data en in om het werk te doen, terwijl u zicht richt op hoe uw hotel concurrentievoordeel oplevert?
Uiteindelijk draait het bij revenue management om het prioriteren en benutten van kansen die de impact hebben op uw business. Met zoveel hotels, segmenten, klanten, tarieven, beschikbaarheidsopties en speciale evenementen is het belangrijk om kansen te identificeren en te benutten anders mis je kansen.
Om dat te bereiken evolueert revenue management snel. Luister niet naar sceptici die achterhaalde mythes in stand willen houden. Blijf voorop lopen en wees een visionair op dit gebied!"
|
Geschreven door Warren Mandelbaum, Principal Sales Director EMEA |
