Stelt u zich eens voor voor: u heeft een gang met hotelkamers aan weerszijden. Halverwege hangt u een gordijntje op en u zet op de kamers aan één kant van het gordijntje een fruitmand en een flesje wijn neer. Vervolgens labelt u die zojuist genoemde kamers als business class en stelt u de kamerprijs op het drievoudige van die aan de andere kant van het gordijntje. Let wel: de kamers aan beide zijden van het gordijn zijn identiek! En als de vraag naar businesskamers groter wordt, verhangt u het gordijntje gewoon! Ik vrees dat de gast het niet zou accepteren, maar bij luchtvaartmaatschappijen is dit bij Europese vluchten een normale gang van zaken, dus waarom niet?
De hotellerie heeft veel geleerd van de luchtvaartsector; denk aan de loyaltysystemen en revenue management. We kunnen echter nog veel meer van de sector leren. Zo begint het besef door te dringen dat het bieden van flexibiliteit waarde vertegenwoordigt. In veel hotels is het gebruikelijk dat de gast tot de dag van aankomst 18:00 uur zonder kosten kan annuleren. Kom daar maar eens om bij een luchtvaartmaatschappij!
Grote Amerikaanse ketens als Hilton en Marriott hebben recent aangekondigd dit standaardbeleid te gaan veranderen; een grote keten kan op deze manier miljoenen extra verdienen aan ‘cancellation fees’. Ik verwacht dat het op deze manier zoeken en vinden van extra inkomstenbronnen zich sterk zal ontwikkelen. De meeste hotels hebben inmiddels wel door dat het rekenen van kosten voor draadloos internet niet meer kan, maar daarmee zijn de mogelijkheden voor extra revenue niet uitgeput.
In het Hilton in New York moest ik betalen voor het bewaren van mijn bagage, en elke gast kreeg bij check-in een upgrademogelijkheid tegen betaling aangeboden. Voor dit hotel met 2000 kamers een aardige inkomstenbron. Met de onvermijdelijke komst van het systeem waarbij een gast van tevoren in kan checken en zijn eigen kamer kan kiezen, nemen de mogelijkheden voor upselling toe. Een balkon of een hoekkamer? Kassa! Het mooie is, dat er meer maatwerk kan worden geleverd en er additionele omzet kan worden gerealiseerd die bovendien commissievrij is; wat wil een hotelier nog meer?
HM302014
