De economie onderuit? Zakelijke reisbudgetten op slot. Dat is de wetmatigheid die we allemaal ervaren. Het wegblijven van de zakelijke gasten doet hotels het meeste pijn. Dat is logisch, want juist zij besteden het meest, met een gemiddelde RevPar die soms wel het dubbele is van de RevPar van de gemiddelde leisuregast.
Het door veel bedrijven genomen besluit om de reisbudgetten sterk te beperken zou kunnen worden uitgelegd als een teken van professioneel management van deze kosten, maar onderzoek van Expedia dochter Egencia laat een heel ander beeld zien. Een wereldwijde studie onder 433 travel executives wijst uit dat zo’n 65% van de onderzochte bedrijven niet met vaste vergoedingen per stad werkt, en dat 30% van de bedrijven helemaal geen formele regels kent als het om reizen gaat. In bedrijven waar wél regels gelden, blijkt dat er helemaal niet zo nauw wordt gekeken, en dat medewerkers die van de regels afwijken maar zelden worden berispt. Deze gegevens komen Egencia goed uit, want - u raadde het al - zij bieden hotels ondersteuning aan bij het rationaliseren van hun reiskosten.
Bedrijven die serieus omgaan met hun reisregels en ze ook naleven, kunnen fors geld besparen. Zij kunnen door de schaalgrootte ook goede prijzen uitonderhandelen. En wat blijft er dan nog over voor de hotelier? Hebben de op individuele zakenreizigers gerichte loyalty programma’s dan nog wel zin? Of komt het neer op het eenmalig uitonderhandelen van een goede prijs? Ik denk dat de gemiddelde zakenreiziger nog steeds heel gevoelig is voor de voordelen die een 'frequent sleeper schap' oplevert. Net dat beetje extra erkenning en luxe spreken de frequente reiziger aan en trekken hem over de streep.
Een beetje zakenreiziger weet heel goed hoe hij moet 'spelen' met de reisvoorschriften van zijn bedrijf en trekt uiteindelijk toch zijn eigen plan. Maar om er een bestendige relatie mee op te bouwen, moet je als hotel meer doen dan punten geven en een fles wijn neerzetten. Het opbouwen van een persoonlijke band met de gast blijft de sleutel tot succes en het is dan ook niet verwonderlijk dat nogal wat zakelijke reizigers kiezen voor kleinere boetiekhotels waar de service persoonlijk is en het personeel de gast herkent en erkent. Wat dat betreft is er in de basis niet zoveel veranderd, de afgelopen honderd jaar.
HM302010
