In de huidige economie worden gasten via de media - en middels agressieve marketing - overspoeld met toeristische mogelijkheden. Voor hôteliers is opvallen een manier geworden om te overleven. Toch zien we een ‘clustering’ van het aanbod, dankzij de ketens. Waarmee kunnen we ons dan nog onderscheiden?
Een van de mogelijkheden om binnen die structuur onderscheidend te zijn is: creatief zijn met arrangementen. Het toverwoord daarbij is ‘identiteit’. Wie bent u als organisatie; wat wilt u uitstralen?
Valkuilen
Laten we beginnen met deze vraag: Waarom stelt u een arrangement samen? Om u te profileren, of is de primaire doelstelling een verhoogde omzet? Of wilt u een nieuwe markt bereiken?
Het antwoord op deze vraag is van essentieel belang. Vervolgens is een nauwkeurige voorbereiding vereist. Uiteraard is het belangrijk om inzicht te krijgen in het profiel en het budget van uw potentiële gasten. Welke specifieke behoeftes heeft die doelgroep? Welk bestedingspatroon en welke koopkracht?
Hier vindt u de eerste valkuil: al te vaak wordt meteen een arrangement samengesteld uit de elementen die voorhanden zijn en dus aangeboden ‘moeten’ worden.
Aansluitend volgt de praktische invulling van de arrangementen. De samenstelling moet vanzelfsprekend aansluiten op de richtlijnen die u in de voorbereiding heeft opgesteld. Belangrijk hierbij is de wijze waarop het arrangement wordt gepresenteerd.
Nu komt u bij de tweede valkuil. De toegevoegde waarde van het arrangement wordt vaak gepresenteerd in het algemene rijtje van ‘wat het is’, zonder daarbij enthousiast in te gaan op ‘wat het doet’ voor de gast. U zult hier dus een onderscheidende en creatieve invulling voor moeten vinden.
Ongebruikelijk
Maar wat is dat nou eigenlijk? In de Van Dale wordt creativiteit omschreven met ‘schepping’ en ‘vertolking’. Een creatief arrangement is dus veelal een onverwachte vertaling van de latente behoeftes van uw gast. Weer een uitdaging! Hoe primair dit principe ook lijkt; nog steeds bestaan de meeste arrangementen uit een opsomming van mogelijkheden van de aanbieder.
Hoe kunt u nu een vertaling maken naar een concreet arrangement? ‘Openstaan’ voor een nieuwe werkwijze - teneinde standaardpatronen te doorbreken - is daarbij het uitgangspunt. Neem de tijd voor een goede voorbereiding en dwing uzelf op een andere manier naar de invulling te kijken. Deze investering in tijd en moeite verdient zich in respons op uw arrangementen terug.
Allereerst is het van belang dat u een vast denk- en ontwikkelingspatroon doorbreekt. Doe eens iets dat ongebruikelijk is. Breng zaken met elkaar in verband die voorheen geen verband met elkaar leken te hebben. Laat u niet belemmeren door tijdsdruk, de overtuiging dat er maar één juiste oplossing is, of de gedachte dat u niet creatief bent.
Ga vervolgens informatie verzamelen. Neem ook hierbij afstand van de reguliere manier. Zoek nieuwe gezichtspunten en alternatieve bronnen van informatie. Internet is wat dat betreft een geweldig medium. De verzamelde informatie kunt u het beste even laten rusten. Slaap er eens een nachtje over, of verzet tussentijds uw gedachten. Sommige informatie blijkt achteraf toch niet geschikt, of zij leidt tot nog betere informatie.
Daarna dient u de informatie te structureren. Inventariseer de mogelijkheden, toets ze aan de door u gestelde criteria en wen aan ongebruikelijke oplossingen. Vooral het laatste punt verdient extra aandacht. Als u dit gedaan heeft, evalueert u de mogelijkheden en maakt u hieruit een keuze. U heeft nu de bouwstenen voor het arrangement.
Uitbesteden
De aandacht moet nu uitgaan naar een optimale (en wederom creatieve) presentatie van het arrangement. Mocht u niet zelf over verkoopvaardigheden beschikken, overweeg dan de kennis in te huren, of het proces (deels) uit te besteden.
Bedenk: het samenstellen van een creatief arrangement is een middel en geen doel op zich. Zorg dus dat de creativiteit functioneel is. Hierdoor blijft u scherp op uw doelstellingen en werkt u resultaatgericht.
Zoek de invulling van het arrangement in elementen die niet primair met uw directe product te maken hebben.
Laat ook anderen creatief zijn. Zoek partners bij de invulling van arrangementen. (VVV’s, verenigingen, beheerders van lokale bezienswaardigheden...)
Nieuwe ervaringen creëren nieuwe ideeën. In plaats van te wachten op toevallige ervaringen, creëert u ze bewust. U kunt iets niet op een nieuwe manier bekijken door er harder naar te kijken op de oude manier.
Formeer een denktank met vaste gasten. Zij weten wat ze willen. Vraag ze gewoon persoonlijk of schriftelijk wat ze in een arrangement zoeken.
U hoeft niet alles zelf te doen om eraan te verdienen. Ook anderen kunnen een deel van uw arrangement uitvoeren, waarvoor u dan commissie krijgt.
Auteur: Stan Josephi, senior trainer/consultant HSMAI University
HM302002
