Heeft de hotelier zijn ogen nog open? De gastvrijheidsindustrie is nu wel heel erg gastvrij geworden: een gedeelte van de hotels staat toe dat een verkoopkantoor het prijsniveau bepaalt van hun basisprodukt (de overnachting). Voor een overnachting krijgt men in bepaalde perioden nu fl 0,-. Met dank aan het fenomeen 'hotelbon'.
In 1995 zijn er 130.000 van die bonnen verkocht in de particuliere markt. Geen wonder: vrijwel gratis produkten doen het over het algemeen goed. En het einde is nog niet in zicht. Op dit moment opereren steeds meer firma’s met diverse vormen van hotelbonnen. Verwacht mag worden dat bij gelijkblijvend ondernemersgedrag het aantal overnachtingen via dit verkoopkanaal in de komende tijd verder zal toenemen.
Prijsdifferentiatie
Wat is er aan de hand in de hotelsector? Gebrek aan creativiteit en een veel te afwachtende houding hebben ruimte geboden voor dit soort misplaatste initiatieven. Te weinig samenwerking en onvoldoende bereidheid om geld en energie te steken in de promotie van het eigen bedrijf hebben gezorgd voor een prijzenslag in de sector. 'Prijsdumping' met als uiteindelijk resultaat de hotelbon. Voor de hele sector kan dit op middellange en lange termijn desastreuze gevolgen hebben. Wie wil er in de toekomst nog betalen voor een hotelkamer?
Ja, het gaat weer wat beter met de hotelbezetting bij U en Uw collega's. In 1995 was een stijging waarneembaar, maar hoe is het nu met de gemiddelde kamer- en bedopbrengst gesteld? Heeft u, ter compensatie van de omzetschade, de kamerprijs in de kansrijke perioden van het jaar stringent verhoogd? Want dat is nu eenmaal een onderdeel van een gedifferentieerde prijspolitiek. Kijk naar de bungalowsector: zij werken in het hoogseizoen met prijzen die 2,5 keer hoger zijn dan in de goedkoopste periode van het jaar. In die periode verlenen zij evenwel slechts een korting van 60 procent; niet van 100 procent.
Sluiten
Iets gratis weggeven om iets anders te verkopen is niet per se verkeerd. Indien in een bepaalde periode, bijvoorbeeld een midweek in het eerste kwartaal, er geen enkel alternatief is, dan zou men de hotelbon in kunnen zetten. U moet dan wel precies weten hoe de bezetting van uw bedrijf zich per dag/week ontwikkelt. Ook dient u te weten welke kosten u heeft om de exploitatie in die periode van het jaar open te houden. Misschien is het wel veel rendabeler om in die periode van maandag tot donderdag te sluiten en alleen een weekendexploitatie te draaien.
De hotelbon kan dus alleen nuttig zijn wanneer er geen enkel alternatief is. En daarvan is pas sprake als u alles geprobeerd heeft. Samenwerking, bijvoorbeeld ...
De gast die gebruik maakt van een hotelbon is minimaal bereid voor een kamer fl 25,- per nacht te betalen. In de praktijk blijkt echter dat de meeste gebruikers van de hotelbon maximaal twee nachten blijven. Feitelijk betaalt hij dan per kamer, per nacht fl 37,50.
Bij 260.000 kamernachten levert dat een bedrag op van circa fl 10.000.000,-. Per aangesloten hotel - op dit moment - is dat circa fl 48.750,-. Als al die hotels nu eens niet zouden deelnemen aan de hotelbon en die fl 37,50 per kamer zouden stoppen in een collectieve reclamecampagne, dan zou dat wel eens veel meer effect kunnen opleveren.
Een aantal malen per week met een TV-spot van 30 seconden; prime time op Nederland 1. Denk eens aan het succes van MacDonalds. Samenwerken op vrijwillige basis is misschien zo gek nog niet.
Auteur: Hans Spronsen
HM30JAAR HM301996
