De resultaten van de revenue management zelfscan! (1/3)

Hotels zijn altijd op zoek naar mogelijkheden om de omzet te verbeteren, zeker in deze moeilijke tijden. Om hierop in te spelen heeft Hotelschool The Hague een
zeer toegankelijke Revenue Management Zelfscan ontwikkeld
speciaal voor onafhankelijke (niet-keten) hotelbedrijven. Deze scan geeft direct inzicht in de mogelijkheden en kansen om de omzet nog verder te verhogen.

Door: Kirsten Lang & Jean-Pierre van der Rest

*Zelfscan*
Deze "Revenue Management Zelfscan":http://www.revenuemanagementzelfscan.nl is mede mogelijk gemaakt door Stichting Innovatie Alliantie (SIA) in het kader van het RAAK-Internationaal programma waarin Hotelschool The Hague onderzoek doet naar Revenue Management innovatie voor onafhankelijke hotelbedrijven. De zelfscan is onderdeel van een groter programma met handzame tools en een online introductiecursus Revenue Management voor onafhankelijke hotels.

*Aanpak*
Afgelopen mei is de Revenue Management Zelfscan als pilot aan een selecte groep hoteliers ter beschikking gesteld. Dertig hotels hebben een vragenlijst ingevuld om voor zichzelf in kaart te brengen binnen welke specifieke Revenue Management aandachtsgebieden potentiële verbetermogelijkheden liggen. Elk hotel heeft vervolgens direct online een beknopte aanbeveling en terugkoppeling van de score per onderdeel ontvangen. Men kon tevens inzien hoe het hotel scoorde ten opzichte van de overige hotels die de zelfscan hebben ingevuld.

*Bevindingen*
De hotels die de Revenue Management Zelfscan hebben ingevuld, hebben gemiddeld 82 kamers waarvan het kleinste hotel 6 en het grootste hotel 189 kamers. De hotels behalen daarmee jaarlijks een gemiddelde bezetting van 67%. Gemiddeld staat op jaarbasis 1/3 van de beschikbare kamercapaciteit leeg, waarbij de kosten van een bezette kamer ten opzichte van een leegstaande kamer €19 bedragen. Over het algemeen zijn de scores die behaald zijn redelijk tot goed. Hoteliers laten echter wel veel kansen liggen. Door het aanpassen van bepaalde businessprocessen en het toepassen van eenvoudige tactieken kan zeker nog extra omzet behaald worden. De scan laat zien op welke manier. De scores verschillen namelijk nogal per onderdeel.

"*Doe de zelfscan!*":http://www.revenuemanagementzelfscan.nl

*1. Data- en informatiesystemen*
Op dit gebied wordt over het algemeen hoog gescoord.

*Hoge scores*
87% van de hotels houdt dagelijks de bezetting van de komende 60 tot 90 dagen bij om daarop beslissingen te baseren. De helft doet dat ook op marktsegmentniveau. De helft van alle hotels neemt bij hun data-analyse ook de dagelijkse pick-upstatistieken mee. De bronnen die voor deze data geraadpleegd worden zijn vooral het PMS (hotel reserveringssysteem) en de online beschikbare prijzen van de concurrentie. Dit geeft aan dat men zich erg bewust is dat het structureel registeren en analyseren van data een belangrijk fundament is voor het maken van de juiste Revenue Management beslissingen.

*Lage scores*
De meeste hotels geven aan met een dagelijkse forecast te werken die de verwachte bezetting weergeeft. Echter, slechts 15% maakt deze ook per marktsegment. Indien de verwachte pick-up niet per marktsegment voorspelt wordt, ontbreekt de basis om verkoopstrategieën gericht per doelgroep weg te zetten. Men valt dan vaak in de valkuil om alle pick-up maar uit de zogenaamde ‘Best Available Rates segmenten via de online channels’ toe te schrijven, terwijl andere segmenten vaak veel meer reserveringen bijdragen. Bijna alle hotels werken met een zogenaamde channel manager.
Het is in deze tijden van snel veranderende prijzen in de markt en met 59% van alle business die via de online kanalen (hotelwebsite of OTA’s) gereserveerd wordt, ook onontbeerlijk om snel in te kunnen spelen op wijzigingen qua prijs en beschikbaarheid zonder geautomatiseerde ondersteuning. Dit blijkt ook uit de correlaties die de scan waarneemt. Zo blijkt dat hotels die geen channel manager gebruiken minder snel en minder proactief hun prijsstrategieën aanpassen op de OTA’s en daardoor omzetkansen mislopen.
Er wordt overigens nauwelijks gebruikgemaakt van het gestructureerd registreren en motiveren van meerverkoop (Upselling). Dit is juist een hele mooie kans om extra omzetten te genereren bij reeds bestaande gasten.

*Zelfscan gratis beschikbaar*
De online Revenue Management Zelfscan is tot 30 september 2014 gratis beschikbaar via "www.revenuemanagementzelfscan.nl":http://www.revenuemanagementzelfscan.nl. Indien hoteliers behoefte hebben aan verdere ondersteuning in het uitbouwen van hun revenue management initiatieven, kunnen zij zich ook inschrijven voor een gratis Online Revenue Management Training en een Online Waardepositioneringstool door een email te sturen naar "raak@hotelschool.nl.":mailto:raak@hotelschool.nl

"*Klik hier voor deel 2 van de Revenue Management Zelfscan resultaten!*":http://www.hospitality-management.nl/nieuws/de-resultaten-van-de-revenue-management-zelfscan-23-14167/

"*Klik hier voor deel 3 van de Revenue Management Zelfscan resultaten!*":http://www.hospitality-management.nl/nieuws/de-resultaten-van-de-revenue-management-zelfscan-33-19838/