De resultaten van de revenue management zelfscan! (3/3)

Vandaag publiceren we het derde en laatste deel van de "Revenue Management Zelfscan.":http://www.revenuemanagementzelfscan.nl/ Hierin is aandacht voor voorbeelden en de conclusie
naar aanleiding van de zelfscan.

Door: Kirsten Lang & Jean-Pierre van der Rest

*Consequent handelen*
Als hotels bepaalde fundamentele processen goed opgezet hebben – bijvoorbeeld het verzamelen en analyseren van data – scoren zij ook beter op Revenue management strategieën. Een aantal significante voorbeelden:

1. Verkoopstrategie en analyse
De hotels die hun verkoopstrategieën elke week in kaart brengen voor de komende maanden, besteden ook veel aandacht aan het analyseren van de 'Business on the Books', 'Leadtimes', de online prijsbeschikbaarheid van hun concurrenten en het maken van 'forecasts'. Zij zijn ook degenen die binnen de prijsstructuur de beschikbare
omzet optimaliseringsmogelijkheden uitdiepen, zoals de dynamische prijsstelling voor contractafspraken, en het goed toepassen en afbakenen van promotionele acties.

2. Rapporten benutten
De hotels die actief de rapporten uit hun reserveringssysteem benutten, werken ook actiever met een Forecast.

4. Flexibel
Hotels die hun contractafspraken flexibel gekoppeld hebben aan de BAR prijs hebben ook meer dan andere hotels vaste toeslagen voor luxere kamertypes opgenomen in de contracten.

5. Channel manager
Hotels die met een channel manager werken, scoren buitengewoon goed op het hanteren van een goede ‘prijspariteit’ op de diverse reserveringskanalen.

Uit de verbanden tussen de scores op de vijf verschillende onderdelen komt dus een consequent beeld naar voren.

"*Doe de zelfscan!*":http://www.revenuemanagementzelfscan.nl/

*Conclusie*
Hoteliers besteden voldoende aandacht aan het werken met een flexibele prijsstelling voor de publiekelijk beschikbare dagprijzen. Andere revenue management strategieën en tactieken worden duidelijk minder vaak toegepast. Dit duidt erop dat men waarschijnlijk in de veronderstelling is goed revenue management toe te passen als de ‘BAR’ prijzen aan de vraag worden aangepast. Dit werd vroeger ook wel 'yield management' genoemd. En dit terwijl het BAR marktsegment in de meeste hotels niet meer dan 10 tot 20 procent van de totale business is.

Met andere revenue management strategieën, die vaak nauwelijks of onvoldoende geïmplementeerd worden, ligt juist een veel groter omzetpotentieel. Alleen met een goede vraagvoorspelling voor alle marktsegmenten (dus niet alleen de BAR-segmenten), door middel van het gestructureerd bijhouden van de juiste data, kan een goede prijs- en aannamestrategie worden bepaald. Als bijvoorbeeld bij de contractonderhandelingen meer focus komt te liggen op de kwaliteit van de business die de klant meebrengt, heeft dit veel meer positieve impact op de totale hotelomzet dan het ‘spelen met BAR-prijzen’. Ook leveren het toepassen van verblijfsduurrestricties of een gestructureerd overboekingsbeleid veel meer omzetverbetering dan prijsaanpassingen alleen. Ook het realiseren van meerverkoop bij bestaande klanten door middel van 'upselling' is zo'n 'quick win'.

Samengevat blijkt uit de zelfscan dat hotels redelijk goed scoren op data- en informatiesystemen, reserveringskanalen en internet, maar blijft er op het vlak van reserveringen, prijsstructuur en vooral de revenue management strategieën, waarmee vooral de diepte ingegaan wordt, nog veel omzetpotentieel liggen.

*Zelfscan gratis beschikbaar*
De online Revenue Management Zelfscan is tot 30 september 2014 gratis beschikbaar via "www.revenuemanagementzelfscan.nl.":http://www.revenuemanagementzelfscan.nl/ Indien hoteliers behoefte hebben aan verdere ondersteuning in het uitbouwen van hun revenue management initiatieven, kunnen zij zich ook inschrijven voor een gratis Online Revenue Management Training en een Online Waardepositioneringstool door een email te sturen naar "raak@hotelschool.nl.":mailto:raak@hotelschool.nl

"*Klik hier voor deel 1 van de Revenue Management Zelfscan resultaten!*":http://www.hospitality-management.nl/nieuws/de-resultaten-van-de-revenue-management-zelfscan--13-15616/

"*Klik hier voor deel 2 van de Revenue Management Zelfscan resultaten!*":http://www.hospitality-management.nl/nieuws/de-resultaten-van-de-revenue-management-zelfscan-23-14167/