Opvallend is, dat juist in sales de meningen over het al dan niet zinvol zijn van training heel uitgesproken zijn. Grofweg heb je twee kampen: 'Zonde van het geld' en 'Bittere noodzaak'. Verkopen zit in je, dat kun je, of niet. En met ervaring kom je een heel eind… Of geldt training als een garantie voor succes in sales?
Ondergetekende is van mening dat salestraining vaak weggegooid geld is. Maar dat ligt eerder aan de deelnemer dan aan de kwaliteit van de training! Natuurlijk is er veel kaf onder het koren en verschillen trainingen enorm van elkaar in kwaliteit. De manier waarop iemand uiteindelijk komt tot deelname aan de training is echter vele malen bepalender voor het wel of niet weggooien van geld.
Bijblijven
Als we naar het salesvak kijken, zien we dat in de afgelopen 5 tot 10 jaar veel is veranderd. Vroeger kon een schoolverlater prima op pad gestuurd worden als salesexecutive. Zonder enige vorm van begeleiding en training kwam hij waarschijnlijk ook nog met ‘handel’ terug. Tegenwoordig gaan de eenvoudige salesprocessen meer en meer digitaal. 'Deals' die nog wel persoonlijk gedaan worden, zijn van een heel ander niveau dan vroeger. Dit stelt veel hogere eisen aan de salesexecutive of -manager. Gesprekken worden met andere en hoger opgeleide contactpersonen gevoerd en gaan in de regel over substantieel belangrijke hoeveelheden, bedragen en onderwerpen. Salesmensen moeten verstand hebben van digitaal zakendoen, van distributie en van 'online tenders'.
Kan iedereen het leren? Het 'heartsellers profile' is een veelgebruikt instrument waarmee de salespotentie van een persoon kan worden beoordeeld. Onderzoek onder succesvolle salesprofessionals wijst uit dat deze stuk voor stuk hoog scoren op de in dat instrument benoemde eigenschappen. Lage scores zijn een uitdaging tot ontwikkeling en training zou je zeggen. Echter, mensen die echt laag scoren, moeten zich afvragen of sales hun ‘ding’ is. De in het heartsellers profile voorkomende karakteristieken zijn namelijk zeer moeilijk aan te leren. In zekere zin kun je zeggen dat er een genetische aanleg voor sales moet zijn.
Wil dat dan zeggen dat iedereen die hoog scoort in dit profiel klaar is en verder niet meer hoeft te worden opgeleid of getraind? Helaas! Ik ken mensen die heel hoge scores halen, maar niettemin erbarmelijk verkopen.
Bagage
Kritische selectie van trainingen is noodzakelijk. Voordat iemand zich gaat inschrijven voor de meest interessante accountmanagement- of strategische onderhandelingtrainingen, moet hij eens kritisch bekijken wat de basisbagage moet zijn om in verkoop overeind te blijven. Volgens mij heeft elke verkoper vooralsnog genoeg aan drie trainingen: een training basis verkooptechnieken; een training presentatietechnieken; een training onderhandelen. Basisverkooptechnieken zijn voor de onervaren verkoper een goed houvast; voor ervaren verkopers kunnen ze verhelderend of horizonverbredend zijn.
Aan presentatietechnieken valt niet te ontkomen, omdat deze je leren anderen te overtuigen; je leert bovendien om te gaan met druk, en het is goed voor je zelfvertrouwen.
Onderhandelen is een continu terugkerend proces, ook in de eenvoudige salesprocessen en daarom basisstof.
Als de basis eenmaal is gelegd, wordt het lastiger om te kiezen. Vaak staan we niet stil bij wat het beste voor ons is, maar kiezen we een training die ons ‘leuk’ of ‘interessant’ lijkt. Meestal is dit de fase waarin we regelmatig teleurgesteld terugkomen van een training.
De trainingsbehoeften moeten duidelijk in kaart gebracht worden. Beperk je daarbij niet alleen in verkooponderwerpen; je praat over persoonlijke ontwikkeling. Etiquette, welbespraaktheid... Het gaat erom dat je aan je zelf gaat schaven.
Hoe weet je wat je zoekt als je niet precies weet wat je fout doet? Een oplossing daarvoor is de 'personal development scan'. Gespecialiseerde bureaus brengen je trainingsbehoeften aan het licht. Voor een fractie van de prijs van een trainingsprogramma krijg je een duidelijk inzicht van je eigen sterkten en zwakten. Het voorkomt dat je nutteloos gaat investeren in een verkeerd gekozen training. Meestal kun je op basis van de scan een specifiek trainingsprogramma laten selecteren.
Een trainingsprogramma samenstellen op basis van duidelijk behoeften is relatief eenvoudig. Soms zal het slimmer zijn om te kiezen voor e-learning dan voor een groepstraining. Vaak zijn mensen die verder zijn in hun loopbaan meer gebaat bij één op één training of personal coaching.
Mihaly Laszlo is consultant marketing & strategie en eigenaar van WTCH Improving Performance. Hij is tevens verbonden aan de HSMAI University
HM302005
