H&V Een hotel goed in de etalage zetten (3/8)

In acht artikelen beschrijft Bastiaan Driessen van "Invast Hotels":http://invasthotels.com/ hoe een verkoopproces van een familiehotel met een succesvolle afloop voor zowel koper als verkoper tot stand komt. Leest u hier deel drie.

In dit derde artikel wordt besproken hoe het hotel het beste in de markt gezet kan worden, om het verkoopproces zo effectief mogelijk te laten verlopen.

*Simpele verkoop?*
Het benaderen van de markt bij de verkoop van een hotel zou natuurlijk erg simpel uitgevoerd kunnen worden. De betreffende makelaar vermeldt het hotel, al dan niet discreet, op zijn website, stuurt de gegevens misschien nog rond binnen zijn netwerk en wacht vervolgens tot de telefoon begint te rinkelen. Ook al lijkt dit ietwat amateuristisch, en is dit beeld natuurlijk enigszins gechargeerd, toch is dit een van de meest voorkomende manieren waarop een (familie)hotel verkocht wordt. Je kunt je afvragen of dit efficiënt is. Op deze manier kan een verkoopproces namelijk vele malen langer duren dan nodig, wat uiteindelijk een negatief effect op de prijs heeft. Uiteindelijk effect: geen gerede verkoopprijs, te lang verkoopproces.

*Volledig beeld van de situatie*
De verkoopmethode kan grote invloed hebben op het uiteindelijke resultaat voor de verkoper. Erg belangrijk bij het verkoopproces is om in het beginstadium een volledig beeld te krijgen van de huidige situatie waarin het hotel zich bevindt. Dit houdt in dat de volledige exploitatiegegevens van de laatste vier jaar zullen moeten worden geanalyseerd en dat er een duidelijke analyse moet worden gemaakt van de mogelijke toekomstige opbrengsten van de exploitatie. Hierbij is het belangrijk de lokale marktkarakteristieken te omschrijven, evenals de positie die het hotel binnen de lokale markt inneemt. Daarnaast moet het object zelf in kaart gebracht worden. Tevens wordt gekeken naar de aanwezige vergunningen, de financieringslasten (staat de huidige marktwaarde van het hotel in verhouding tot deze lasten) en het onderhoud van zowel de inventaris als het vastgoed.

*Romantisch beeld van het hotelvak*
Bij de verkoop van hotels van kleinere omvang blijkt vaak een relatief grote interesse onder mensen die een romantisch beeld hebben van het exploiteren van een hotel en dit graag eens zouden willen doen. Voor de verkoper is het van belang de juiste koper te vinden die beschikt over voldoende financiële middelen. Een bemiddelaar kan de juiste potentiële kopers filteren, waardoor de verkoper zich tijdens het verkoopproces kan blijven concentreren op de onderneming. Hierdoor wordt er geen onnodig exploitatieverlies geleden.

*Bespreek de aanpak*
De manier waarop potentiële kopers benaderd worden is essentieel voor een verder succesvol verloop van het verkoopproces. Het is dan ook raadzaam om deze aanpak voorafgaand aan het verkoopproces met een adviseur/makelaar te bespreken.

*Leer van ervaringen*
In onze praktijk bij Invast Hotels brengen wij hoteliers met verkoopplannen ook in contact met hotel ondernemers die hun hotel al hebben verkocht. Ervaringen van oud collega – hoteliers kunnen voor u van grote betekenis zijn.