Waar moet een wijnkaart aan voldoen? En hoe kunt u als F&B-manager meer wijn verkopen? Over deze en andere wijnvragen spraken we met Geert Jan Cazemier, sales director van IC-Wines.
Smaak
Volgens Cazemier is het belangrijk om de wijnkaart in te richten op smaaktype. “Smaak is uiteindelijk het belangrijkste. Gebruik dit dus ook als leidraad op uw wijnkaart en niet de prijs van de wijn of een rangschikking per wijngebied. Daarnaast is het belangrijk om een wijnkaart op maat te hebben die precies past bij uw F&B-concept. Elk concept is namelijk anders en elk hotel heeft een andere doelgroep.”
Keuze en advies
Geert Jan vertelt ook dat het belangrijk is om gasten keuze te bieden en hen te adviseren. “Wanneer uw personeel gasten kan adviseren, leidt dit tot meer verkoop. Belangrijk is dus om te investeren in kennis van uw personeel. Wanneer ze er ook nog een persoonlijke touch aan kunnen geven, is het helemaal goed. Daarnaast zie je dat er steeds meer wijnen per glas worden verkocht. Ik raad dan ook aan om minstens zes wijnen per glas te verkopen.”
Bespaar niet op kwaliteit
Cazemier vindt het daarnaast belangrijk dat hoteliers kiezen voor kwaliteit. “Met wijn houdt het een keer op. Kies voor kwaliteitswijn waar iemand nog een glas, of liever nog een fles, van wil bijbestellen. Uiteindelijk verdient u hier meer aan. Maak uw wijn per glas 20 cent duurder en u kunt een fles wijn van een euro meer inkopen. Ook zou ik stoppen met de benaming huiswijn. Hierdoor klinkt het namelijk alsof u maar één soort wijn heeft en gasten willen, zeker tegenwoordig, kunnen kiezen. Wijnen per glas kunt u het beste achterin uw wijnkaart zetten, zodat de gast eerst door de wijnkaart bladert en wellicht al een wijn per fles heeft gevonden die hem bevalt.”
Calculeer klantvriendelijk
“Vroeger ging een wijn gemiddeld 3,5 keer over de kop plus 21 procent btw. Dit is niet meer van deze tijd met de wat duurdere flessen. Op papier behaalt u met deze methodiek de beste marge. In de praktijk verkoopt u zelden een duurdere fles. De gast van nu is prijsbewust en zeker niet op zijn achterhoofd gevallen. Werk bijvoorbeeld met een vaste opslag: op een goedkopere fles wil ik x verdienen, op een middelrange fles y en op een duurdere fles z. Maak de prijzen niet buitenproportioneel. Ik merk namelijk dat gasten vanaf de crisis een stap terug hebben gedaan. Waar ze vroeger een dure fles wijn kochten, kiezen ze nu voor een fles huiswijn en de gasten die voorheen kozen voor een fles huiswijn, kiezen nu voor een glas. Daarom kunt u het beste focussen op wijn per glas. Gasten kiezen hiervoor in verband met de prijs en omdat ze meerdere wijnen willen proberen.”
Vormgeving van de wijnkaart
Bij de vormgeving van de wijnkaart zijn volgens Geert Jan een aantal zaken van belang. “Kies voor een leesbaar lettertype en vergeet niet alles te vermelden. Maak de omschrijving echter niet te complex, de wijnen moeten toegankelijk blijven. Smaak moet de basis zijn waarop de kaart is opgebouwd en probeer uw personeel actief bij de wijnkaart te betrekken. Ten slotte is het belangrijk om uw kaart niet te uitgebreid te maken. Bezorg uw gast geen keuzestress!”
Foto: Geert Jan Cazemier
HM302016
