Bij de grote hotelketens en hotels is revenue management ondergebracht bij een revenue manager. Het gros van de hotels in Nederland behoort niet tot die groep, dus is in de praktijk een medewerker of de eigenaar van het hotel verantwoordelijk voor deze tak van sport. Hoe doen zij dit?
In het Zeeuwse Hulst vinden we (hoe kan het ook anders) Hotel Hulst. Jochem Beaart is de eigenaar van het familiehotel en volgde niet lang geleden een masterclass revenue management. Niet zonder reden, want zoals zoveel zelfstandige hoteliers kende het onderwerp nog wel een paar geheimen voor hem. “Hotelketens zijn behoorlijk bedreven in revenue management, de luchtvaart werkt er al langer mee, maar wij – de familiebedrijven in de hotellerie – blijven nog altijd wat achter. Het leek me goed mij er eens wat meer in te verdiepen, om zo de mogelijkheden op een rijtje te krijgen. Een revenue manager is niet op te brengen, dus je moet je je er zelf wat in verdiepen, alhoewel dat nog vrij weinig gebeurt binnen de familiehotels."
Goede forecasts zijn belangrijk
"Tijdens de masterclass werd mij duidelijk dat je geen revenue management kunt toepassen zonder zelf een goede forecast te maken. Ik doe dat zelf en breng alle evenementen in de regio in kaart. Vervolgens ga je veel ‘tweaken’ en uitproberen. Revenue management is toch een kwestie van trial and error; eigenlijk zijn we een paar jaar geleden pas lichtelijk begonnen met prijsdifferentiatie, maar dat doen we nog steeds heel voorzichtig. Daarvoor stelden we gewoon de prijs voor het hele jaar vast, terwijl we tegenwoordig data uit het systeem proberen te halen om een goede forecast mee te maken. Een revenue management systeem hebben we niet; het PMS-systeem is aan de OTA’s gekoppeld via de channel manager, dat voldoet voor nu.”
In de praktijk is de eigenaar van het hotel of iemand die achter de receptie werkt verantwoordelijk voor revenue management in kleinere hotels, maar is dit wel de goede manier? Jochem: “Wat voor de een goed werkt, werkt voor de ander weer niet. Dat is niet alleen afhankelijk van het hotel, maar ook van de leidinggevende. Eigenlijk is het niet verstandig om iemand van achter de receptie of iemand die normaal sales doet verantwoordelijk te maken voor revenue management, want het is een geheel andere expertise. Mijn gevoel zegt me dat hospitalitymensen eigenlijk niet zo geschikt zijn hiervoor; je hebt er meer ‘exacte mensen’ voor nodig, misschien eerder wiskundigen of econometristen, maar die kunnen binnen een andere sector waarschijnlijk een betere baan vinden. Daarom denk ik dat het wel goed is om je als hotelier verder te verdiepen in de materie, want anders kom je er te laat achter dat de zaken niet lekker lopen, dat je prijsstelling verkeerd is… Het klinkt een beetje ‘old school’, maar ik houd alles liefst toch nog graag zelf in de hand. Aan de andere kant is het gevaar van revenue management dat hotels weer teveel naar elkaar kijken; als je dan steeds een euro afhaalt van je kamerprijs omdat je buurman doet ook doet, dan ga je uiteindelijk met zijn allen 'down the drain'.”
Masterclass revenue management
Wil je ook meer weten van revenue management, leren hoe je je eigen data kunt analyseren en weten hoe je de prijsstelling van je hotel beter kunt afstemmen op de markt? Volg dan de tweedaagse masterclass revenue management van HM Academy (trainer: Stan Josephi). Er zijn nog een paar plekjes vrij en de volgende masterclass start al op 27 februari! Klik hier om je in te schrijven.
In de komende uitgave van Hospitality Management lees je meer over dit onderwerp!
