Als de horeca straks (eindelijk) weer open mag, dan is het zaak om efficiënt en bewust te gaan verkopen. Kennis van sales is namelijk heel belangrijk om een zo hoog mogelijke omzet en marge te kunnen behalen. Ivo Thijssen (biersommelier en salestrainer) geeft daarom, in samenwerking met de Horeca Management Academy, een online training over sales en bierverkoop voor de horeca. Op die manier ben je helemaal klaar voor een succesvolle heropening.
“Eén ding staat als een paal boven water”, vertelt Thijssen. “Wanneer de horeca weer mag openen, dan zijn de mensen extreem dorstig. De horeca wordt gemist en het zal dan ook niet bijster moeilijk zijn om bijverkoop te realiseren. Maar er zijn valkuilen, want veel bedienend personeel werkt te gehaast en inefficiënt, wat je als ondernemer geld kost.”
De perfecte openingszin
De openingszin ‘mag ik u nog wat te drinken aanbieden?’ wordt niet altijd uitgesproken, wat zonde is volgens de expert. “Dat houdt ook verband met de oogkleppen die veel medewerkers ophebben. Het signaleren van lege glazen en het vooraf inschatten van de wensen van de gast komen zeker aan bod tijdens de online training op 22 maart, die drie uur duurt. We gaan er samen voor zorgen dat je straks beter actief kunt verkopen, mede door een betere kennis van bier en smaaktypen. We gaan niet heel diep de ‘biermaterie’ in, maar zorgen er wel voor dat je na de training meer weet over de smaak- en biertypen, zodat je je gast beter kunt adviseren. Natuurlijk gaan we ook dieper op het verkoopproces in, waarbij het geven van passend advies essentieel is. Op die manier kun je ook terechtkomen bij de verkoop van cocktails of wijn als blijkt dat de gast daar toch meer zin in heeft. De salestechnieken die we gaan behandelen kun je namelijk op elk vlak inzetten.”
Zo word je een goede verkoper
Wat maakt iemand een goede verkoper? Thijssen: “Dat is een optelsom, maar iemand die meedenkt met de gast, vooruitdenkt en efficiënt werkt heeft een grotere kans op succes. Dat moment aan tafel is het verkoopmoment en als je daar niet de tijd voor neemt, dan laat je kansen liggen. Een valkuil voor veel bedienend personeel is, dat het allemaal te haastig gaat. Neem de tijd om te achterhalen wat de gast wil en op die manier kun je ook bijverkoop realiseren. Wanneer je de tijd aan tafel optimaal benut, dan werk je vele malen efficiënter dan wanneer je een drankje, dan weer een hapje en vervolgens weer een drankje moet brengen naar die tafel. Op het begin zei ik het al; ik vermoed dat straks iedereen zo blij is dat de horeca weer open kan, dat ze het liefst de hele tafel vol hebben staan met lekkers. Ze zullen echt niet gauw nee zeggen tegen de suggesties die jij doet, en zeker niet wanneer je verstand van zaken hebt.”
Een simpele rekensom leert ons dat een medewerker die maar een paar bier meer verkoopt per dag op jaarbasis een flinke plus kan realiseren. “Als je uitgaat van vijf bier extra per medewerker per dag, dan kom je gemiddeld uit op een omzetplus van 3900 euro. En dat is naar mijn idee nog maar de ondergrens, vijf bier per dag, want er is veel meer mogelijk als je de salestechnieken goed beheerst en een gedegen productkennis hebt. Die omzetgroei kun je niet alleen realiseren door meer te verkopen van hetzelfde, maar bijvoorbeeld ook door in plaats van pils meer speciaalbier te verkopen of iemand te bewegen om een groot glas te bestellen in plaats van een kleintje.”
Wat voor bierdrinker heb je voor je?
Ook het ‘lezen’ van de gast is belangrijk, weet Thijssen te vertellen: “Neem net even wat langer de tijd om in te schatten wie je aan tafel hebt zitten... Wat voor type bierdrinker is het en kan ik zonder te vragen een nieuw bier neerzetten als het glas leeg is? Kan ik een bier-spijscombinatie verkopen aan dit gezelschap? Allemaal zaken om vooraf even bij stil te staan; op die manier leer je bepaalde typen bierdrinkers te onderscheiden. Je hebt immers beginnende, traditionele en moderne bierdrinkers, maar dat geldt ook voor andere productgroepen, zoals bij wijn en cocktails. Het moment van de dag is ook belangrijk, net als het weer. In de ochtend ga je iemand bijvoorbeeld geen bitterballen en bier verkopen, maar eerder koffie en gebak. Wanneer je niet kunt inschatten wat iemand lust, dan heb ik een standaardzin voor je die je altijd kunt gebruiken… ‘Wilt u er wat lekkers bij?’, dat is een zin die altijd kan. Dat ‘lekkers’ kan namelijk een bitterbal, borrelplank, gebakje of iets anders zijn en je weet direct waar je aan toe bent. Wanneer iemand ‘nee’ zegt, dan is dat duidelijk. Als iemand ‘ja’ zegt, dan kun je verder gaan als verkoper en achterhalen waar iemand nu echt zin in heeft.”
Over de training
Ivo Thijssen laat jou als deelnemer vooraf je (menu)kaart insturen en stuurt je een vragenlijst toe. Je ontvangt ook een bierpakket, dat gebruikt wordt om te proeven. Overigens kun je het bier ’s avonds (als je geen ochtenddrinker bent) helemaal opdrinken wanneer je het dopje na het proeven terugplaatst en het bier koel bewaart!
De vragenlijst en de menukaart worden gebruikt om de training toe te kunnen spitsen op jouw bedrijf. De online training vindt in de ochtend (vanaf 10.30 uur op 22 maart) plaats en duurt drie uur. Dan heb je in de middag de handen weer vrij.
Na de training ontvang je een samenvatting per e-mail en een checklist die je helpt om meer bier te verkopen. Drie weken na de training is er een ‘motivatie-zoom-moment’. Ivo: “Op dat moment kunnen de cursisten van elkaar leren. We bekijken ook of de geformuleerde doelstellingen zijn behaald en je kunt vragen stellen of opmerkingen plaatsen. Heel leerzaam allemaal. En als ik eerlijk ben, voor 95 euro ben je een dief van je eigen portemonnee als je het niet doet. Je krijgt een bierpakket, gaat straks meer bier verkopen en hebt een leuke ochtend. Ik hoop de lezers van dit stuk straks allemaal te zien bij de online training!
Via deze link kun je je aanmelden voor deze inspirerende en leerzame training.
