H&V Wat gebeurt er bij hotelverkoop? (4/8)

In acht artikelen beschrijft Bastiaan Driessen van "Invast Hotels":http://invasthotels.com hoe een verkoopproces van een familiehotel met een succesvolle afloop voor zowel koper als verkoper tot stand komt. Leest u hier deel 4.

In het vorige artikel is al enigszins ingegaan op de manier van verkopen. Dit artikel zal inhoudelijk verder ingaan op de inhoudelijke aspecten van het verkoopproces.

*De juiste hotelinvesteerders*
Hoe ziet een verkoopproces er nu uit? Wat gebeurt er wanneer de beslissing is genomen om het hotel actief te verkopen? Zoals in het vorige artikel is vermeld, begint het verkoopproces met het in kaart brengen van het hotel en de mogelijkheden. Vervolgens wordt gezocht naar de juiste hotelinvesteerders (vastgoedinvesteerders dan wel exploiterende partijen) die het best passen bij het betreffende hotel.

*Zeer gerichte selectie*
Het is van groot belang dat het hier een zeer gerichte selectie van potentiële partijen plaatsvindt, om zo de kans op succesvolle verkoop te vergroten. Wanneer namelijk het hotel aan diverse partijen wordt aangeboden die slecht overeenkomen met het vooraf opgestelde kopersprofiel, kan dit op termijn een lagere verkoopprijs tot gevolg hebben.

*Niveau van informatieverstrekking*
Aan de vooraf opgestelde groep zal de algemene informatie over een hotel worden aangeboden. Hierbij wordt niet ingegaan op bijvoorbeeld details van de exploitatie. Wel kunnen er in deze fase eventuele bezichtigingen plaatsvinden. Wanneer een geschikte koper interesse toont, kan – eventueel op basis van een geheimhoudingsovereenkomst – de volledige informatie over het hotel worden aangeboden. Dit biedt de mogelijke koper de kans om de exploitatiecijfers te onderzoeken en eventuele toekomstige mogelijkheden van het hotel af te wegen.

*Intentieovereenkomst*
Aan de hand van dit proces, waarbij een goede bemiddelaar in staat is om een juist en vooral volledig beeld te schetsen van de koopmogelijkheid, kan uiteindelijk worden onderhandeld over de verkoopprijs en de bijbehorende voorwaarden. Hieruit zal vervolgens en intentieovereenkomst voortkomen waarin de mogelijke koper een bod doet op het hotel met de daarbij genoemde voorwaarden.

*Verkoopprijs is niet alles*
De voorgestelde koopprijs die een potentiële koper in de bieding opneemt, is sterk afhankelijk van de voorwaarden waaronder deze wordt bepaald. Een hoge verkoopprijs kan in eerste instantie gunstig lijken, maar wanneer tegelijkertijd bijvoorbeeld garanties worden geëist ten aanzien van de omzet of het bruto resultaat, kan dit voor de verkoper nadelige gevolgen hebben. In geval van de verkoop van een familiehotel is het vaak zo dat de verkoper om redenen van leeftijd en emotionele betrokkenheid na de verkoop geen binding meer wil hebben met het hotel. De voorwaarden waaronder een geïnteresseerde partij wil aankopen kunnen dan ook een belangrijkere rol spelen dan de daadwerkelijke hoogte van de prijs die geboden wordt.