Er zijn mensen die geweldige ideeën hebben, maar niet worden gehoord. Terwijl anderen eigenlijk niet veel te vertellen hebben, maar hele volksstammen achter zich aan krijgen. Pacelle van Goethem doet onderzoek naar wat er gebeurt in de hersenen bij mensen die overtuigd worden. En naar de reden waarom sommige mensen zo goed kunnen overtuigen. Ze schreef er een boek over: 'IJs verkopen aan Eskimo’s' en vertelt er alles over op het congres Vrouwelijk Leiderschap in Hospitality, op 2 juli in Hilversum.
Jij hebt het over drie stijlen van leiderschap die ons overtuigen: Autoriteit, Vriend en Voorbeeld. Hoe werkt dat?
“Soms volgen we iemand die macht heeft of kracht uitstraalt en daardoor in onze ogen een autoriteit is. We denken dan dat die persoon het wel zal weten. Maar we volgen ook mensen die we sympathiek vinden, een vriend, of iemand die we interessant vinden; een voorbeeld. Dat klinkt logisch, maar je moet daartussen kunnen schakelen om effectief te zijn. Verschillende situaties vragen om verschillende stijlen. Het werkt voor je overtuigingskracht om alle drie te stijlen te kunnen inzetten. Hoe meer je in huis hebt van die drie verschillende stijlen, hoe meer overtuigingskracht je hebt. Als je bijvoorbeeld veel autoriteit hebt, creëer je afstand en ben je inwisselbaar voor een ander met autoriteit. Dan moet je dus vriend en voorbeeld toevoegen om écht overtuigend te zijn.”
Ontspanning...
Hoe werkt dat?
“Dat proces speelt zich af in de hersenen. Alleen als je ontspannen bent, kun je je openstellen voor de ander. En ook pas dan voor de boodschap. Dat speelt als geen ander in de hospitalitybranche. Daar draait alles om de ontspanning van je gasten. Dus ook daar spelen autoriteit, vriend en voorbeeld een rol. Als je je presenteert als het beste hotel, stel je je op als een Autoriteit. Als je de beste service biedt of een goed bereikbare locatie, ben je Vriend. En ook hierin geldt weer: een combinatie van deze drie is het beste. Dus zorg ervoor dat je krachtig, bijzonder én sympathiek bent.”
Is er verschil tussen mannen en vrouwen?
“Gecharcheerd gesteld leren jongens al jong om autoriteit uit te stralen, terwijl bij meisjes sympathiek zijn wordt aangemoedigd. En ook op het professionele vlak zijn er verschillen in mannelijk en vrouwelijk leiderschap. In het algemeen zijn mannen dus meer gewend om autoriteit uit te stralen en zijn vrouwen beter in de vriendstijl. Mensen die als vriend overkomen, krijgen vaak het advies om minder aardig te zijn. Dat is een stomme tip. Ze kunnen beter meer autoriteit en voorbeeld toevoegen. De kunst is ook om uit te zoeken wat het beste bij jou past. En daarbij kun je leren van hoe anderen het doen.”
Geweldige ideeën
Waarom is overtuigen zo belangrijk?
“Er gaan veel geweldige plannen verloren omdat degene die ze brengt te abstract of bescheiden was. Wat mij betreft moet dat stoppen. Het liefst zou ik willen dat de beste plannen winnen en dat mensen met geweldige ideeën gehoord worden. En daar help ik hen bij.”
Tijdens het congres in Hilversum vertelt Pacelle over best practices en inspirerende voorbeelden, laat ze de bezoekers oefenen met verschillende stijlen en geeft ze praktische tips.
CV Pacelle van Goethem
