De essentie van sales. In het jaar dat de hotellerie ondersteboven werd gekegeld, zijn veel hotels anders naar hun salesprocessen gaan kijken. Van zwaar afhankelijk van OTA’s, naar op de juiste momenten de klant persoonlijk benaderen. Een ding is zeker: de kennis over en verbinding mét de klant moeten omhoog.
Want met die kennis worden deals met een lange levensduur gesmeed. Salesmanagers die enkel en alleen oog hebben voor het sluiten van de deal – en daarbij het DNA en de uitdagingen van de klant buiten beschouwing laten – hebben een grotere kans de deal mis te lopen. De klant voelt zich niet gewaardeerd en gehoord in de wensen. Door structuren en patronen binnen het salestraject anders in te vullen is de kans op het succesvol afronden (en onderhouden) van een deal aanzienlijk groter.
Om die patronen en structuren goed te implementeren binnen de hotellerie heeft de HM-Academy samen met Laszlo & De Witte de training ‘Fundamentals in sales’ ontwikkeld. De training is voor ondernemers, beslissers en salesmanagers van (kleinere) hotelketens en independent hotels die hun sales willen professionaliseren. Je weet in grote lijnen wat sales inhoudt, maar bent nieuwsgierig hoe je dit binnen jouw organisatie vorm kunt geven. Voor hen die succesvol grip op sales willen krijgen.
Klik hier voor meer informatie over de training 'Fundamentals in sales'
“Wat van groot belang is, is dat je als salesmanager zoveel mogelijk over je klant te weten komt”, vertelt Marieke de Witte. Ze doelt daarmee ook op zaken die niet direct met de deal te maken hebben. “Natuurlijk moet je de wensen van de klant kennen, maar interesseer je ook in de organisatie an sich.” Mihaly Laszlo vult aan. “Vraag eens aan een (potentiële) klant hoe zij met deze crisis omgaan? Welke veranderingen zij doorvoeren... In eerste instantie verkoop je er nog niets mee, maar op dat moment ben je bezig de kennis over de organisatie te vergaren die je in kan zetten tijdens de volgende stappen die naar het ‘closen’ van de deal moeten gaan leiden. Sales is ook oprecht nieuwsgierig zijn.”
Sales in beweging
Dat de coronacrisis diepe wonden in de hotellerie achterlaat is een feit. Juist daarom zien Laszlo en De Witte dat het investeren in de relatie tussen klant en hotel loont. Waar veel organisaties er de afgelopen jaren voor kozen om hun kaarten vooral op de OTA’s in te zetten, waardoor hun afhankelijkheid van die OTA’s nogal groot werd, zien de sales experts nu een herwaardering voor de lokale markten. “We zien veel synergie tussen lokale bedrijven en hotels. Veel bedrijven worden door de coronacrisis gedwongen om hun horizon te veranderen en stellen andere wensen en eisen aan businesspartners, zoals hotels. En juist daar liggen kansen.”
Die kansen benutten staat tijdens de training ‘Fundamentals in sales’ centraal. Hoe activeer je een klant om ervoor te zorgen om bij jouw hotel te boeken? Hoe voer je inhoudelijk een goed en gestructureerd salesgesprek, wat leidt tot conversie. En hoe zorg je ervoor dat de salesstructuur binnen de hele organisatie aanwezig is? Om ervoor te zorgen dat die structuur en de juiste patronen binnen het hotel nóg beter staan, is het mogelijk om na de tweedaagse training een één-op-één-sessie te boeken met Laszlo en De Witte. In deze sessie gaan trainers dieper in op de materie, specifiek voor jouw hotel(s). Kijk voor meer informatie op hm-academy.nl.
Over de trainers
Marieke de Witte is expert in sales en teamcoach. Gedurende haar brede loopbaan binnen onder andere Hilton, Golden Tulip, NH Hoteles, Performance Solutions en PPHE Hotel Group deed zij ervaring op als Assistant Front Office Manager, Regional Sales Manager, Senior Trainer/ Consultant en Regional HR Manager. Met altijd een duidelijke missie voor ogen: het verbeteren van gast-, medewerker- en klantgerichtheid en sales. Marieke is oprecht, inspireert de ander met haar energie en enthousiasme en neemt geen blad voor de mond als het aankomt op het geven van advies. Ongeacht of dit aan een persoon, een team of een organisatie is. Om uiteindelijk de ander de volgende stap te laten maken.
Mihaly Laszlo is expert in sales en customer care. Hij begon zijn carrière met verschillende posities in de internationale hotellerie en was daarna lange tijd actief als salestrainer, totdat hij zich helemaal ging toeleggen op de ontwikkeling van sales en customer care. Hij behaalde NIMA diploma’s en deed opleidingen aan het ISAM. Mihaly doet geen concessies aan kwaliteit en gaat altijd voor het uiterste. Je ontwikkelt jezelf niet omdat je een beetje beter wilt worden, maar omdat je uiteindelijk de beste wil worden in jouw tak van sport.
Blijf je graag op de hoogte?
Twee keer per week het actuele en relevante hotelnieuws in je mailbox? Schrijf je hier in voor onze digitale nieuwsbrief en blijf op de hoogte.
