Schouder aan schouder de markt op

Kleine hôteliers zouden hun krachten moeten bundelen. Bijvoorbeeld door gezamenlijk nieuw vrijgekomen locaties te ontwikkelen en zo vreemden buiten de deur te houden. Daarvoor zullen zij zich in een keten of in een 'pool' als aandeelhouders moeten verenigingen. De kleine hôteliers zouden gezamenlijk alternatieve toeristische programma’s kunnen aanbieden. Hotelconsultant Willem Akkersdijk ziet mogelijkheden genoeg. En wie een ’lollige deal’ of een ’slim plannetje’ heeft, kan altijd bij deze vitale senior terecht.

Dertig jaar lang is Akkersdijk al actief in de hotelconsultancy. Des te opvallender is het, dat hij aan het begin van ons gesprek drie dingen noemt die hij niet (!) heeft kunnen realiseren; dingen die hij wel altijd voor ogen heeft gehad. Het gaat hem vooral om de bundeling van krachten van de kleinere hotels. Ten eerste: 'Ik heb nooit begrepen dat een stuk grond dat langs de autoweg beschikbaar komt, altijd in handen valt van de grote ketens. Waarom zeggen de hôteliers en restaurateurs in de omgeving of in het nabij elegen stadscentrum niet: "Jong­ens, wij pakken dat stuk grond gezamenlijk, en we zetten er zelf iemand neer, zodat er geen vreemde binnenkomt." Dat is nog nooit gebeurd, hoewel ik het vaak tegen ze gezegd heb. Dat kun je gebrek aan visie noemen van die kleine hôteliers.

Ook bestaat er angst om met collega’s samen te werken. Ze lijken allemaal op horecakonink­jes die bang zijn dat de ander hun omzet of prijspeil te weten komt. Maar we hebben de tijd toch al lang gehad dat je je prijzen afstemt op die van je buurman? Je kijkt toch vooral naar je eigen product, naar je eigen inkomsten en naar je klant om je prijzen te bepalen?'

Seniorenmarkt

Ten tweede: 'Wat ik verder altijd heb gemist, is een keten van kleinschalige betaalbare hotels met tussen de twintig en veertig kamers. Ik denk dan aan logies‑en‑ontbijtprijzen van 85 of 90 gulden. Die kleinschalige markt moet je in Nederland accentueren; er zijn in Nederland te weinig leuke hotels die voor de gast een beetje te betalen zijn. Zeker nu de seniorenmarkt hoe langer hoe groter wordt en de mensen steeds vaker voor weekeinden of midweken in eigen land op pad gaan, kun je dergelijke hotels het hele jaar door bezet houden. Eén van onze klanten is met zo’n keten bezig. Je moet zulke hotelletjes kopen en een "facelift" geven. En het wordt interessant als je de personeelskosten laag houdt. Dat kan. Je zet de directeur op een basissalaris met winstaandeel. Als je het voor de rest ook slim organiseert, komen je perso­neelslasten niet op 40 à 45%, maar op 25 à 30%. Hoe? Dat is het geheim van de smid. Als ze dat willen weten, moeten ze maar naar me toe komen.'

Zijn derde idee is eigenlijk een variant op het tweede: 'We zouden moeten komen tot een organisatievorm waarin kleine hotels zich kunnen bundelen. Zij brengen hun hotel in, in de vorm van een aandeel van de organisatie. Daarvan krijgen ze een deel meteen in geld uitbe­taald. Als je de hotels ‑ nadat ze zijn ingebracht ‑ renoveert en herwaardeerd, waardoor je soms een hypotheekcorrectie krijgt, is die uitbetaling financieel mogelijk. De eigenaar kan betrokken blijven bij die pool van kleinere hotels. Alles wordt erin bij elkaar gebracht: de omzetten; de kosten; de centrale inkoop. Dan moet je wel de barrière slechten die bestaat tussen de verschillende exploitanten die in een klein stadje naast elkaar zitten.'

Jongere generatie

Akkersdijk heeft in zijn dertig jaar ervaring als adviseur steeds gezien dat men nauwelijks wil samenwerken in goede tijden: 'Logisch natuurlijk. Waarom zou je de winst delen met je buurman als het lekker gaat. Maar het is wel degelijk zo dat je met elkaar meer bereikt dan ieder voor zich. In zo’n pool is een financiering ook veel gemakkelijker te regelen. Want als meneer A uitvalt, kan meneer B het opvangen. Of je hebt een kern van interimmanagers die je in kunt schakelen. Ik denk dat de jongere generatie die nu van de hotelschool afkomt, daar meer voor open staat.'

Hotelfinanciering kan, volgens Akkersdijk, nog steeds lastig zijn: 'Toch is het maar ten dele waar dat banken nauwelijks willen financieren in de horeca. De horeca heeft een slechte naam gekregen doordat in het verleden veel dubieuze exploitanten de horeca als werkterrein hadden. Maar als er een grote keten achter zit, willen de banken wel.'

Hotelfinanciering is niet alleen een kwestie van economie en van cijfers: alles staat of valt met de persoon die het doet, en met een goede analyse van het project. Akkersdijk ziet een oplos­sing in het Zwitserse model: 'Daar hebben de banken zelf een kredietvereniging voor de hotellerie opgericht die de aanvragen voor financiering toetst. Daar is specialistische kennis voorhanden. Men bekijkt de plannen en beoordeelt degene die de plannen moet gaan uitvoe­ren. Zo'n zeef werkt goed.'

Uit het moeras

Ook al zitten we in een hausseperiode, nog steeds hebben veel kleine hotels het moeilijk. 'Een fout die vaak gemaakt wordt, is dat hôteliers alles wat ze verdienen direct weer in het bedrijf stoppen,' aldus Akkersdijk. 'Als ze op een leeftijd komen waarop ze het bedrijf kwijt moeten ‑ en er is geen opvolger ‑, dat zien ze dat nooit allemaal meer terug. De koper kijkt immers alleen naar de brutowinst voor rente en afschrijving, naar de omzet en naar de aard van het onroerend goed. We adviseren meestal om voor het onroerend goed en voor de exploitatie aparte bv’s te maken. De exploitatie‑bv huurt van de onroerendgoed‑bv. Dan kun je spelen, ook fiscaal. De grote hotels hebben het altijd al zo gedaan, de kleine niet, want dat zijn meestal eenmansbedrijven. Dan wordt de boekwinst op het onroerend goed, zodra het is afgeschreven, fiscaal belast.'

Steeds meer ketens fuseren; steeds meer buitenlandse partijen bewegen zich op de Nederland­se markt. Niet tegen te houden volgens Akkersdijk, en op zich geen probleem als die ketens zich bewust zijn van wat de Nederlander wil. In het algemeen richten de ketens zich op een smal topsegment en bieden zij een commercieel en zakelijk product. Het toeristische product eromheen kan een mooie impuls zijn voor de bundeling van kleinere hotels. 'Laat de toerist Nederland zien. Stel met vijf of zes collega‑hôteliers een aantrekkelijke rondrit door Neder­land samen die net iets anders laat zien dan de bekende topattracties. Biedt zo'n pakket aan aan verenigingen of industriële organisaties. Maar steeds als ik zoiets zeg, hoor ik: "Daar heb ik geen tijd voor".