Voor hotels en andere horecaorganisaties begint het handhaven van groei en winstgevendheid vaak met een effectieve prijsstrategie. Maar om in het hele bedrijf zoveel mogelijk inkomsten te genereren, is het essentieel dat u meer doet dan alleen het aantrekken van gasten en de impact van aanvullende diensten op uw bedrijfsresultaat begrijpt en optimaliseert.
Het belang van extra inkomsten in uw bredere prijsstrategie
Als u de eigenaar bent van een hotel, heeft het verhogen van de algemene winstgevendheid waarschijnlijk topprioriteit. En hoewel het optimaliseren van de waarde van uw kamers misschien wel de meest voor de hand liggende manier is om uw inkomsten te verhogen, kunt u ook andere inkomstenstromen maximaliseren door extra producten, diensten of ervaringen te verkopen.
Deze extra inkomstenbronnen worden door de horecabranche aanvullende diensten genoemd. Als u er niet over nadenkt hoe de levering van deze diensten in uw bredere strategie past, kunt u het winstpotentieel en het algehele succes van uw bedrijf onnodig beperken.
In het algemeen kunnen aanvullende diensten alles zijn wat uw organisatie aanbiedt naast uw primaire dienst. Of het nu gaat om een parkeerservice, toegang tot het ontbijtbuffet of spa-diensten, met deze aanvullende diensten kunt u meer verdienen op elke boeking, vaak met een hogere winstmarge dan op kamers, terwijl u uw gasten ook een verscheidenheid aan mogelijkheden biedt om hun reiservaring te verbeteren.
Hoewel strategieën voor extra inkomsten niet nieuw zijn, worden horecaorganisaties tegenwoordig steeds creatiever en concurrerender in de manier waarop ze deze diensten aanbieden. De aanpak varieert weliswaar op basis van het individuele bedrijfsmodel en de beschikbaarheid van middelen, maar de meest effectieve strategie is er een die harmonieus bestaat naast de primaire doelstellingen van uw organisatie en initiatieven voor het beheer van kamerinkomsten.
Laten we eens kijken naar drie specifieke tips voor het optimaliseren van uw strategie voor extra inkomsten in 2023:
Tip 1: Identificeer alle relevante mogelijkheden voor upselling en cross-selling
De eerste stap naar het opstellen van een effectieve strategie voor extra inkomsten is een eerlijke inventarisatie van de middelen waar u over beschikt. Welke diensten zijn al beschikbaar die tegen extra kosten aan gasten kunnen worden aangeboden? Kunt u samenwerken met bedrijven in de buurt om mogelijkheden voor winstdeling of lokale samenwerking te identificeren?
Zodra u precies weet wat uw organisatie te bieden heeft, moet u zowel strategieën voor upselling als cross-selling opstellen om de betrokkenheid met deze diensten te maximaliseren. U mag dan misschien wel het lekkerste ontbijt of de meest luxueuze suite in de stad hebben, het is nog steeds aan u om de waarde en beschikbaarheid van dit aanbod zo effectief mogelijk te communiceren.
Of u nu een duurdere kamer wilt upsellen of parkeermogelijkheden of toegang tot een restaurant wilt cross-sellen, het is verstandig strategisch te zijn over wanneer de aanbieding aan de gast wordt gecommuniceerd. Als u bijvoorbeeld in het eerste boekingsproces aangeeft dat er aanvullende diensten beschikbaar zijn of contact opneemt vóór aankomst, levert dit doorgaans betere resultaten op dan wanneer u probeert een gast te upsellen gedurende zijn of haar verblijf.
Tip 2: Gebruik segmentatie om gepersonaliseerde aanbiedingen te creëren
Naast de juiste timing van uw aanbiedingen kan het echt kennen van uw gasten een wereld van verschil maken als het gaat om het maximaliseren van extra inkomsten. En dit is waar het proces van segmentatie zijn intrede doet.
Eenvoudig gezegd stelt segmentatie u in staat uw gasten onder te verdelen in categorieën op basis van unieke kenmerken, zoals het aantal, de verblijfsduur, budgettaire beperkingen, bestedingsgedrag en voorkeuren. Hierdoor kunt u zich richten op specifieke segmenten met upselling-pakketten die aansluiten op hun behoeften, waardoor niet alleen uw kans op conversie toeneemt, maar u gasten ook een meer persoonlijke ervaring biedt.
De beste manier om dit te bereiken, is het gebruik van upselling-software met geavanceerde segmentatiefuncties. Met deze technologie kunt u in realtime gegevens over gasten verzamelen en grondig analyseren, gasten automatisch toewijzen aan relevante segmenten en elk segment evalueren om bruikbare trends te identificeren.
Als u bijvoorbeeld weet welke segmenten het meeste uitgeven aan aanvullende diensten, kunt u nieuwe en interessante aanbiedingen bedenken die specifiek aansluiten op hun behoeften en aankoopgeschiedenis. Ook het identificeren van segmenten die mogelijk slecht presteren biedt u de mogelijkheid uw strategie te herzien en de manier waarop deze gasten worden benaderd geleidelijk te verbeteren.
Tip 3: Automatiseer upselling om de efficiëntie te verhogen en concurrerende tarieven vast te stellen
Het is niet ongebruikelijk dat strategieën voor extra inkomsten worden losgelaten voordat ze ooit van de grond komen, al was het maar omdat traditionele upselling erg ingewikkeld en tijdrovend kan zijn.
Naast het stroomlijnen van de segmentatie maakt moderne upselling-software het eenvoudig om het aanbod van aanvullende diensten rechtstreeks in het initiële boekingsproces te integreren en gasten zowel vóór als tijdens hun verblijf gepersonaliseerde extra diensten aan te bieden, zoals parkeren of toegang tot restaurants met prioriteit. Dit vermindert niet alleen de stress en moeite die gepaard gaan met handmatige outreach, maar kan ook leiden tot het opzetten van steeds effectievere, op gegevens gebaseerde upselling-campagnes.
Automatisering verhoogt tot slot niet alleen de efficiëntie, maar maakt het ook eenvoudiger om tarieven vast te stellen op basis van marktschommelingen of om de prijs van extra diensten af te stemmen op uw primaire bedrijfsstrategie. Een optimale upsellingtool integreert naadloos met een bestaand en geavanceerd inkomstenbeheersysteem (RMS), zodat u dynamische prijzen kunt gebruiken en automatisch het redelijke tarief van een upgradepakket kunt berekenen op basis van een realtime evaluatie van concurrerende diensten.
Als u meer manieren wilt ontdekken om extra inkomsten te genereren door middel van strategische upselling, raadpleegt u "Een winstgevende upsellingstrategie opzetten voor uw horeca-organisatie in 2023."
