Op korte termijn zal een kwart van de hotels in Nederland van eigenaar wisselen. Dat blijkt uit het tiende Hotel Continu Onderzoek. Reden genoeg om eens te kijken waarom dit bezit van de hand wordt gedaan; hoe de hôteliers de waarde van hun hotel bepalen; en hoe ze de mee te verkopen goodwill inschatten. Kortom: kan de hôtelier gaan rentenieren?
De hôteliers die hun hotel willen verkopen, willen dat over het algemeen binnen drie jaar doen (veertig procent). Nog eens drieëntwintig procent binnen drie tot vijf jaar; zeventien procent over meer dan vijf jaar. De rest (twintig procent) weet het nog niet. Bijna tweederde heeft gepland het hotel aan derden te verkopen (waarvan de meesten zullen kiezen voor de hoogste bieder; opmerkelijk genoeg niemand voor een keten). Slechts drie procent kiest voor familie; een derde heeft op dit gebied nog geen flauw idee.
Pensioen
‘Spannend dat veertig procent zo snel gaat verkopen,’ reageert Hans Kersten, voorzitter van de branchegroep Horeca, Recreatie & Cultuur van Deloitte & Touche. ‘Daaruit kun je concluderen dat veel hôteliers aardig op leeftijd zijn. Overigens is een kwart van het totaal dat denkt over verkoop misschien wel weinig, want je blijft toch niet tot aan je dood achter de receptie staan? Dat er weinig wordt verkocht aan familie, kan ik wel begrijpen. Ze zeggen immers dat je met je familie geen zaken moet doen. Als je aan familie verkoopt, krijg je dan wel de maximale prijs? Bovendien is verkoop aan buitenstaanders minder emotioneel. Ach, misschien wil men het de familie niet aandoen.’
Ton van Aalst, senior-projectmanager van het segment Bedrijven van Rabobank Nederland, is verbaasd over het lage percentage dat het hotel aan familie verkoopt. ‘In andere branches is dat hoger. Verder hoop ik dat degenen die hun hotel binnen drie jaar willen verkopen, al wel wat langer bezig zijn met de aanstaande bedrijfsoverdracht. Wil je het goed en financieel verantwoord doen, dan heb je al gauw een termijn van vijf tot zes jaar nodig.’
Verreweg de belangrijkste reden om het hotel te verkopen, is dat men met pensioen gaat: zestig procent van de ondervraagden noemde dit antwoord. Voor maar liefst negentig procent is het hotel dan ook geheel (27%) of gedeeltelijk (63%) de oudedagvoorziening. Bijna één op de vijf heeft wellicht het idee dat men er alleen voor staat, want ‘geen interesse bij kinderen of familie’ was voor hen een grond om tot verkoop over te gaan. Opvallend: dertien procent zegt te gaan verkopen omdat men ander werk heeft gevonden of wil gaan doen.
Hans Kersten (Deloitte & Touche): ‘Ik hoop dat iedereen die het hotel als pensioen ziet, ook de stenen bezit, want als het pensioen slechts bestaat uit de inventaris en de goodwill, kun je nog wel eens bedrogen uitkomen. Alleen de stenen kunnen je pensioen zijn, al is het maar door verkoop aan een projectontwikkelaar die er luxe appartementen neerzet.’
‘Ondernemers moeten hun financiële oude dag zorgvuldig plannen,’ waarschuwt Ton van Aalst (Rabobank). ‘Wanneer het vaststellen van de toekomstige verkoopprijs een gevoelskwestie is, kunnen ze nog wel eens van een koude kermis thuiskomen. Als je bedrijf je pensioen is, moet je tijdig harde garanties over de waarde hebben. Een gat laat zich niet op het laatste moment opvullen. Hôteliers doen er goed aan voor hun pensioen niet alleen van hun hotel afhankelijk te zijn. De financiële opbrengst is geen vanzelfsprekendheid. Als de verkoop tegenvalt, moet je andere potjes hebben. Een financieel adviseur in de arm nemen is hierbij geen overbodige luxe.’
Waarde
Bijzonder boeiend is het, om te weten hoe de hôteliers die willen verkopen de waarde van hun hotel hebben bepaald. Eén op de vijf respondenten heeft daarvoor geen deskundige (taxatiemakelaar of extern adviseur) in de arm genomen, maar zelf een calculatie gemaakt.
Dat laatste wekt verbazing bij Koerd van de Weerd, gespecialiseerd horecamakelaar in Zwolle. ‘Dat kunnen ze nooit zelf. Voor iedere ondernemer geldt dat bij het vaststellen van waardes emoties meespelen, terwijl je alleen van objectieve verkoopprijzen kunt uitgaan. Bij waardebepaling moet je naar alle componenten kijken, er een bedrijfseconomische analyse op loslaten en dan de waarde bepalen. Dat is specialistenwerk en moet door taxateurs gebeuren. Er zijn overigens niet veel specialisten. In de oude regelgeving, toen makelaar/taxateur nog een beschermd beroep was, waren er slechts vier beëdigde horecataxateurs. Daar zal in de anderhalf jaar sinds de wetswijziging weinig aan veranderd zijn. Verkoopprijzen zijn vaak bepaald door wat de ondernemer voor zijn zaak wil hebben. Gewone makelaars kunnen dat amper onderbouwen.’
Wat meer hôteliers laten zich adviseren bij de daadwerkelijke verkoop, maar nog altijd tien procent ziet daarvan af. De anderen kiezen voor een accountant (89%), makelaar (70%), fiscalist (48%), verkoopbemiddelaar (33%), of - en dat is gezien de percentages logisch - een combinatie daarvan.
Joost Mastboom, sinds kort eigenaar van Hotel Doldersum in de gelijknamige plaats: ‘De handel in kleine en middelkleine hotels is redelijk informeel; meestal kiest men alleen voor de accountant als adviseur. Maar die acht ik niet deskundig. Ik heb anderhalf jaar naar een hotel gezocht en dat was moeilijk te vinden. Dat is een indicatie dat er weinig via de open markt wordt gehandeld; er zal dus wel een levendige informele markt zijn. Voor zover ik in die anderhalf jaar met accountants als adviseurs van potentiële verkopers te maken heb gehad, betrof dat meer belangenbehartiging. Ik heb me vaak verbaasd: zulke grote bedragen en dan zo informeel.’
Toch kan een accountant wel degelijk iets betekenen, meent Hans Kersten. ‘Hij kan de hôtelier inzicht verschaffen, bijvoorbeeld door ook te kijken naar een eventuele alternatieve aanwending van de locatie. Dat kan soms aantrekkelijker zijn. De waarde van een hotel wordt overigens niet sec bepaald door vierkante meters. Veel makelaars kijken absoluut niet naar de exploitatie. Als die slecht is, is het hotel niks waard; als de exploitatie goed is, kan het hotel veel meer waard zijn. Ik hoor geregeld problemen hierover, zowel de ene als de andere kant uit. Vaak heeft men dan een verkeerde adviseur ingeschakeld.’
‘Ik laat me altijd adviseren door meerdere specialisten,’ zegt Giovanni van Eijl, de directeur en eigenaar van Amrâth Hôtels en Restaurants BV; hij is een man die al menig hotel heeft aangekocht. ‘Meestal eerst via de makelaar, vervolgens door verkoopbemiddelaars. Maar ik kies wel voor specifieke horecamakelaars. Ook heb ik altijd de accountant/fiscalist nodig voor de verdere afhandeling, en soms is de steun van brancheorganisaties welkom. Bij de verkopende partij is altijd een accountant betrokken. Nee, dat is geen specialist in onroerend goed, maar een hotel wordt niet alleen als onroerend goed gezien. De business is ook van belang: de bakstenen moeten geld opbrengen. De accountants laten daar berekeningen op los. Er zijn nogal wat transacties waarbij onroerend goed een minder belangrijke rol speelt, bijvoorbeeld bij verhuur. Ons beleid is altijd om wel het geheel te kopen, terwijl sommige andere ketens eerder panden huren en alleen de inventaris kopen. Overname is een ruim begrip.’
Koerd van de Weerd (horecamakelaar) acht de hulp van specialisten noodzakelijk. ‘Bij verkoop heb je altijd te maken met een combinatie van disciplines: je hebt de makelaar/taxateur nodig voor de daadwerkelijke verkoop, de accountant/fiscalist voor de verdere afhandeling. Je moet specialisten in de arm nemen, anders ga je onverantwoord met je bezit om.’
Obstakels
Problemen worden er niet al te veel verwacht bij de verkoop van het hotel. Slechts een minderheid van drieëntwintig procent denkt obstakels tegen te komen. Misschien is dat wel omdat het personeel niet bij de verkoop wordt betrokken, want zeventig procent zegt dat de medewerkers (nog) niet van de plannen op de hoogte zijn.
‘Het hotel dat ik kocht lag stil en had nauwelijks personeel,’ vertelt Joost Mastboom (Doldersum). ‘Het restje dat er nog was, wist nergens van. Maar dit was natuurlijk een aparte situatie. Als ik zou verkopen, zou ik mijn personeel er pas in een laat stadium bij betrekken. Ik werk vrijwel uitsluitend met parttimers, misschien is dat wel de reden. Het kan dus afhangen van het soort personeel dat je hebt. Ik zie niet direct voordelen van het betrekken van het personeel bij verkoopplannen; dan moet je op je tenen lopen. Hotelverkoop is een raar soort handel: het doet de naam van het hotel geen goed als het openbaar te koop staat.’
De goodwill van een hotel is een heikel punt. Hoe bepaal je of er goodwill in zit, en hoe kapitaliseer je die? Zes procent van de ondervraagden meent dat de gasten mede bepalen dat een hotel goodwill heeft. De rest laat het vooral over aan de accountant (30%), de makelaar (27%) of - liever nog - zichzelf (33%).
Joost Mastboom betwijfelt of goodwill bij verkoop een rol speelt, omdat dit ‘volstrekt afhankelijk is van de markt’. Mastboom: ‘Als een eigenaar een hotel verlaat, gaat de goodwill vaak mee. Goodwill kapitaliseren is dus gebakken lucht. De sfeer hangt misschien wel voor negentig procent af van de eigenaar.’
‘Goodwill is de overwinst,’ zegt Giovanni van Eijl (Amrâth). ‘Eerst moet de huur betaald zijn. Als de omzet te laag is om de huur te betalen, is er geen goodwill. Er kan zelfs negatieve goodwill zijn. Je kan uitgaan van rekensommen. Het pand heeft een bepaalde waarde en de business ook. Als hotel heeft het alleen waarde als er een positieve cashflow is. Ik kijk bij aankoop niet specifiek naar goodwill, maar naar het totaalplaatje. Kapitaliseren van goodwill alleen, is eigenlijk onbegonnen werk. Nee, goodwill hoeft geen gebakken lucht te zijn: het verschil tussen cashflow en huur kan best hoog zijn. Het is dan wel zaak om dat in stand te houden na een start in zo’n gespreid bedje.’
Koerd van de Weerd (makelaar): ‘Iedere ondernemer gaat ervan uit dat zijn bedrijf bij verkoop ook goodwill heeft. In de praktijk blijkt dat tegen te vallen: lang niet overal zit goodwill in. De basis voor een goodwillberekening is en blijft de overwinst over een aantal jaren. En dan spelen ook de toekomstverwachtingen mee. Overigens bepalen de gasten de goodwill niet: je kunt wel trouwe klanten hebben, maar dat moet zich dan vertalen in omzet en kostenstructuur, anders is er ook geen goodwill. Goodwill is wel een objectief gegeven; het is te meten, maar dat vergeet men wel eens door de emotie die bij verkoop meespeelt.’
HM302002
